Distribución de seguros (II): tipos de ventas de seguros en la nueva regulación

 

 Las nuevas obligaciones que deberán cumplir tanto las entidades aseguradoras como los mediadores de seguros en función de la tipología legal de ventas de seguros

La importancia económica y social que tendrá, primero, la aplicación de la Directiva de Distribución de Seguros (Directiva 2016/97/UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 20 de enero de 2016, sobre la distribución de seguros, DDS) desde el 1 de octubre de este mismo año 2018; y, más tarde, la entrada en vigor de la futura Ley de distribución de seguros y reaseguros privados (LEDISPRI)  -hoy en fase de Proyecto publicado en el BOCG, Congreso de los Diputados de 21 de mayo de 2018 (Serie A, Proyectos de Ley núm. 22-1)- que transpondrá a nuestro Ordenamiento los mandatos armonizadores comunitarios; nos incita a ofrecer a los amables lectores de este blog una serie de entradas sobre su contenido, que iniciamos con la del pasado 11 de junio sobre “Distribución de seguros (I): puntos neurálgicos de la nueva regulación”.

Ahora, con esta nueva entrada, seguimos el cauce trazado de ofrecer una síntesis de las novedades más relevantes que nos traerá la nueva regulación comunitaria y nacional de la distribución de seguros y que deberán ser incorporadas de forma inminente por las entidades aseguradoras y los mediadores de seguros.

Entre estas novedades particularmente destacables tanto por su impacto en el mercado de seguros como por el cambio radical de prácticas de distribución que comportarán están las que afectarán a las obligaciones que deberán cumplir tanto las entidades aseguradoras como los mediadores de seguros en función de la tipología legal de ventas de seguros.

 

Tipos de ventas de seguros según su estructura: ventas aisladas y ventas agrupadas (combinadas y vinculadas)

Atendiendo a su estructura, la oferta de seguros se puede realizar de dos formas: como ventas de contratos de seguros aislados o separados o como ventas de contratos de seguros agrupadas con otros productos o servicios, particularmente financieros. Estas ventas agrupadas pueden ser, a su vez, homogéneas, cuando se venden de forma agrupada diferentes seguros; o bien heterogéneas, cuando se venden seguros con productos bancarios como cuentas de pago o préstamos hipotecarios. A su vez, en estas ventas agrupadas los seguros y los restantes productos o servicios bancarios pueden ofrecerse de forma coordinada o igualitaria, cuando los seguros y los productos financieros que se venden conjuntamente tienen la misma relevancia contractual; o de forma subordinada o accesoria, cuando los seguros o los productos financieros que se venden conjuntamente tienen una relevancia contractual distinta (así sucede, en el ejemplo paradigmático de ventas agrupadas de préstamos bancarios con garantía hipotecaria de carácter principal y seguros de vida accesorios que cubren el riesgo de fallecimiento o invalidez del prestatario/tomador/asegurado).

Pues bien, la importancia práctica de este tipo de ventas de seguros agrupadas como instrumentos de generación de negocios sinérgicos por parte de conglomerados financieros o grupos financieros transectoriales y los riesgos evidentes de que puedan degenerar en prácticas lesivas para los consumidores financieros ha llevado a regularlas tanto en la DDS, cuyo art.24 las califica de “ventas cruzadas”, como en la futura LEDISPRI que incorpora los mandatos armonizadores europeos en su art. 58 que regula las “prácticas de ventas combinadas y vinculadas”.

Lo primero que hay que señalar es que, a falta de definición específica en la futura LEDISPRI de las nociones de ventas combinadas y vinculadas, hay que entender que ventas combinadas son aquellas en las que se ofrecen productos de seguro y otros productos diferentes de manera disociable por el consumidor y son ventas vinculadas las que ofrecen productos de seguro y otros productos diferentes de manera indisociable por el consumidor. En este sentido, recordemos que, en el ámbito bancario, tanto la Directiva 2014/17/UE como nuestra futura Ley reguladora de los contratos de crédito inmobiliario regulan las ventas vinculadas indisociables conforme a los principios de prohibición general, autorización excepcional y transparencia y las ventas combinadas disociables conforme a los principios de permiso, condicionamiento y transparencia (el lector puede consultar la entrada de este blog de 27 de diciembre de 2017 sobre “Préstamos y seguros. Un matrimonio complejo: Las ventas agrupadas de préstamos hipotecarios con otros productos financieros y seguros en la futura Ley de contratos de crédito inmobiliario”).

 

Establecido lo anterior, la regulación de las prácticas de ventas combinadas y vinculadas de seguros por el art.58 de la futura LEDISPRI empieza por determinar su ámbito de aplicación para diferenciar dos hipótesis:

 

a) Ventas agrupadas incluidas en el ámbito de este régimen específico de la futura LEDISPRI que a su vez, pueden clasificarse en dos categorías:

a.1) Caos en que el seguro es el producto principal, esto es, los supuestos en los que un contrato de seguro sea el producto principal que se ofrezca conjuntamente con servicios o productos auxiliares distintos de los seguros como parte del mismo paquete o acuerdo. En este caso, se permite la venta vinculada (indisociable) o combinada (disociable), sin imponer esta última posibilidad, porque “el distribuidor de seguros informará al cliente de si los distintos componentes pueden adquirirse separadamente, y, en tal caso, ofrecerá una descripción adecuada de los diferentes componentes del acuerdo y facilitará por separado justificantes de los costes y gastos de cada componente”.

a.2) Casos en los que el seguro es el producto accesorio, esto es, los supuestos en los que un contrato de seguro sea auxiliar a un bien o servicio que no sea de seguros, como parte de un mismo paquete o acuerdo. En este caso, también se permite la venta vinculada (indisociable) o combinada (disociable); pero, a diferencia de la hipótesis anterior, se impone al distribuidor que se ofrezca esta última posibilidad, porque “el distribuidor de seguros ofrecerá al cliente la posibilidad de adquirir el bien o servicio por separado”. En este sentido, interesa destacar que el epígrafe VII de la exposición de motivos de la futura LEDISPRI señalará: “Se ahonda en la protección al usuario de seguros al señalar que cuando un contrato de seguro sea auxiliar a un bien o servicio que no sea de seguros, como parte de un paquete o del mismo acuerdo, el distribuidor de seguros deberá ofrecer al cliente la posibilidad de adquirir el bien o servicio por separado, salvo que sea complementario de un servicio o producto de inversión de los previstos expresamente”.

 

b) Ventas agrupadas excluidas de este régimen específico de la futura LEDISPRI que también pueden clasificarse en dos categorías:

b.1) Ventas agrupadas excluidas de tipo homogéneo porque esta regulación no se aplicará la distribución del contrato de seguro que incluyan la cobertura de distintos tipos de riesgo (pólizas de seguros multirriesgo).

b.2) Ventas agrupadas excluidas de tipo heterogéneo porque no se aplicará el régimen específico de la LEDISPRI cuando el producto de seguro sea complementario de un servicio o actividad de inversión (artículo 4, apartado 1, punto 2, de la Directiva 2014/65/UE), de un contrato de crédito (artículo 4, punto 3, de la Directiva 2014/17/UE) o de una cuenta de pago (Real Decreto-ley 19/2017, de 24 de noviembre). Porque, en estos casos, se aplicarán las regulaciones específicas mencionadas.

 

Una vez aclarado ámbito de aplicación de la regulación de las prácticas de ventas combinadas y vinculadas de seguros (art.58 de la futura LEDISPRI), se establece su régimen de transparencia mediante la imposición a los distribuidores de seguros de un conjunto de deberes de información en los dos sentidos tradicionales que van:

a) Del distribuidor de seguros al cliente porque, antes de la contratación de los productos agrupados, el distribuidor deberá informar al usuario de manera expresa y comprensible de una serie de datos (que se está realizando una práctica de venta combinada o vinculada; la parte del coste total que corresponde a cada uno de los productos o servicios, en la medida en que este coste esté disponible para el usuario de seguros; los efectos que la no contratación individual o la cancelación anticipada del seguro o de cualquiera de los productos vinculados produciría sobre el coste conjunto del seguro y el resto de los productos o servicios vinculados; y las diferencias entre la oferta conjunta y la oferta de los productos por separado).

b) Del cliente al distribuidor de seguros, porque los distribuidores de seguros deberán determinar en cualquier caso las exigencias y las necesidades del cliente respecto de los contratos de seguro que forman parte del conjunto del mismo paquete o acuerdo.

 

La regulación de las prácticas de ventas combinadas y vinculadas de seguros (art.58 de la futura LEDISPRI) acaba facultando a la DGSFP para que, cuando tenga constancia de la realización de prácticas que perjudiquen a los usuarios de seguros privados, establezca “medidas, incluida la prohibición, en relación con la venta de productos de seguro junto con servicios o productos auxiliares distintos de los seguros como parte de un paquete o acuerdo”.

 

Tipos de ventas de seguros conforme a sus requisitos de transparencia: ventas informadas y ventas asesoradas

Uno de los puntos neurálgicos de la nueva regulación de la distribución de seguros es la transparencia que se concretará en las obligaciones de información que deberán cumplir de los distribuidores de seguros. Esta información -incluidas las comunicaciones publicitarias dirigidas por los distribuidores de seguros a los clientes o posibles clientes, que estará claramente identificada como tal- deberá ser precisa, clara y no engañosa (art.46.2). Y las obligaciones de información que deberán cumplir los distribuidores de seguros habrás de adaptarse al tipo de seguro distribuido y a las formas de distribución.

En este último sentido, la DDS diferencia entre las ventas de seguros informadas y asesoradas (art.20) y, en cada caso, establece deberes de información diferentes para los distribuidores. En particular, una de las novedades más relevantes que introducirá la futura LEDISPRI será la obligación de los distribuidores de seguros de conocer y evaluar a sus clientes. A tal efecto, cabe diferenciar dos tipos de ventas:

 

a) Ventas informadas, en las que el distribuidor no facilita asesoramiento al cliente. El epígrafe V de la exposición de motivos de la futura LEDISPRI identificará este tipo de ventas diciendo que la venta informada debe identificarse “como aquella que se realiza conforme a las exigencias y necesidades del cliente, basándose en informaciones obtenidas del mismo, y que persigue facilitarle información objetiva y comprensible del producto de seguros para que el cliente pueda tomar una decisión fundada”.

En estos casos, el distribuidor deberá realizar un análisis de adecuación porque cuando el mediador de seguros o la entidad aseguradora realicen actividades de distribución de seguros en las que no se ofrezca asesoramiento; obtendrán, en todo caso, información solicitada al cliente sobre sus conocimientos y experiencia en el ámbito de inversión propio de la clase de producto. Y ello para el mediador de seguros o la entidad aseguradora puedan analizar si el producto de seguro es adecuado para el cliente.

Si la distribución consiste en un conjunto de productos combinados, la adecuación se evaluará examinando el conjunto considerado de forma global.

En estas ventas informadas se establecen dos hipótesis en las que el mediador de seguros o la entidad aseguradora deberán advertir al cliente: Cuando consideren, basándose en la información recibida, que el producto no es adecuado para el cliente o cuando los clientes o clientes potenciales no faciliten la información legalmente previstas o faciliten información insuficiente sobre sus conocimientos y experiencia (en este segundo caso,  el mediador de seguros o la entidad aseguradora les advertirán de que no están en condiciones de decidir si el producto previsto es adecuado para ellos).

 

b) Ventas asesoradas, en las que el distribuidor facilita asesoramiento al cliente, entendiéndose por «Asesoramiento» la “recomendación personalizada hecha a un cliente, a petición de éste o a iniciativa del distribuidor de seguros, respecto de uno o más contratos de seguro” (art.2.15). Por ello, el epígrafe V de la exposición de motivos de la futura LEDISPRI identificará este tipo de ventas diciendo que la venta asesorada es “aquella que toma como esencia la existencia de una recomendación personalizada hecha al cliente, a petición de éste o a iniciativa del distribuidor de seguros, respecto de uno o más contratos de seguro”.

En estos casos, el distribuidor deberá realizar un análisis de idoneidad con un alcance diferenciado en las dos hipótesis siguientes:

b.1) Cuando el mediador de seguros o la entidad aseguradora realicen actividades de distribución de seguros en las que ofrezcan asesoramiento sobre un producto de inversión basado en seguros, obtendrán también en todo caso una información mínima sobre el cliente o cliente potencial (conocimientos y experiencia en el ámbito de la inversión propio de la clase de producto; situación financiera, incluida su capacidad para soportar pérdidas; y objetivos de inversión, incluida su tolerancia al riesgo). Y ello para que el mediador de seguros o la entidad aseguradora recomienden al cliente los productos de inversión basados en seguros que sean idóneos para él y que, en particular, mejor se ajusten a su nivel de tolerancia al riesgo y su capacidad para soportar pérdidas.

b.2) Cuando el asesoramiento en materia de inversión consista en la recomendación de un conjunto de productos combinados la idoneidad deberás referirse al conjunto de productos considerado de forma global.

En los dos casos, “antes de la celebración de un contrato de seguro, el distribuidor de seguros determinará, basándose en informaciones obtenidas del cliente, las exigencias y las necesidades de dicho cliente y facilitará al mismo información objetiva acerca del producto de seguros de forma comprensible, de modo que el cliente pueda tomar una decisión fundada (art.49.1)

Y, por último, en los casos de distribución a clientes profesionales -entendiendo por tales aquellos a los que se refiere el artículo 78.bis.2 del TRMLV (art,2,23)- de productos de inversión basados en seguros, no será obligatorio facilitar la información señalada.